如何令你的客户只跟你买 – 1个最有效的策略_站长休闲故事

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    2018-4-28 09:37
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    发表于 2018-3-23 10:39:17 | 显示全部楼层 |阅读模式
    推荐:互联网“新媒体运营证书”,含金量价值几何?
    对于普通的个人自媒体,阿里大鱼号与中国电子商务协会在最近也是联合推出一项全新的证书——新媒体运营师,也有不少网友询问我关于这项证书的含金量究竟如何,是否值得去考试拿证呢?

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    同一样产品,同一个价钱,为何别的公司可以卖得好,而你卖的时候却无人问津? 曾经听过一句名言,只要行销做得好、销售会变得极为容易。但要如何做好行销呢?

    以下文章想分享两点,你会学到﹕

    1. 如何令顾户只跟你买,不作他选呢?

    2. 如何令把顾客由价格敏感走向价值敏感?

    如何令顾户只跟你买

    回答这个问题之前,想先讲一个由 <<场景革命>> 提供的故事。

    来自福建的老林是「罗辑思维」的忠实 Fans。 2014年中,「罗辑思维」发售限量版图书 (价格为 499元),老林深知道必定会热卖,于是立即订购 10 套,打算用黎炒卖,大赚一笔。

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    只是2小时,8000套书被抢购一空,大量买不到的人留言想补购,但只能放在Waiting List。老林于是立即把他购买的10套书放上自家淘宝店卖,订价为899元。

    令人意外的是,一个查询也没有,于是他开始降价,先试一试799元。仍然乏人问津,于是再降价,最后降至比原价更低的399元,依然是一套也卖不出,但当到查看「罗辑思维」的网页,仍然大量拥现想购买的人!

    为何会这样呢?

    同一样产品、同一样价钱,为何会有这么大分别呢?

    技术的进步、资讯的透明化,现在很多产品或服务其实规格上已经相去不远,当各位购买产品时,更有可能想的是﹕购买这个产品或服务,会被视为那一种人呢?

    在这个每个人都是自媒体的时代,每个人某程度上都会代表着某个族群,做健身的人可能代表注重健康、关心外表的一群、玩X Game 可能代表追求刺激、重视活在当下的一群。当你成为族群的一人,你会有一种归属感及荣誉感,你会设法跟随族群的方向。

    每个族群都会有一套他们的行为标准,像上面例子,跟 「罗辑思维」官方买代表的可能是知识份子、但在淘宝买的可能被认为是贪小便宜之人。

    用作者的观点则是:本质上,这次售卖活动是以罗振宇魅力人格为基础的一次信任连接,贩卖的核心资讯不是图书本身的价值或价格,由于缺乏罗振宇的魅力人格,淘宝店的商品逻辑并不成立。用传统电商的术语来说,「罗辑思维」的商品详情重点并不是规格、尺寸与定价,而是更多关于商品的故事,是能够打动人心的温度!

    所以,启示是什么呢?

    当你卖产品时,你是否想过你的产品或服务是否意味着什么呢? 你是否卖着一些情感或故事呢?

    买苹果产品的人会被视为有品味、对美有要求的人,同一个规格,小米平一半有多,代表的可能是更关注实用性。

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    由上面的例子,各位应该可以看出一些共同点吧﹕

    • 顾客一早已经认识产品

    • 这个产品令他们引以自豪

    • 这个产品令他们归属于一个社群

    只跟你买的策略

    策略上,做法是先建立一个社群,承认并进一步巩固社群的价值观,透过内容令社群中人自行分享,从而带来销售。我不得不承认 SEO 的销售力远比社群销售力为低,箇中原因不难理解 – 群众影响力。

    当你去买东西时,十分容易受到朋友的影响,朋友买于是你买,现在的情况是跟我价值观相同的人买,因为我是群体的一部份,所以我都应该买。

    近来 PS4 的 Monster Hunter 大卖,每个有女朋友的男人都宁愿回家屠龙,因为群众压力令他们不能不屠。

    当你准备建立你的社群时,不妨想一想他们现在逗留在那里, 用那个APPS? 为何他们会在那里停留? 是因为有感兴趣的内容? 是他们的朋友也会逗留的地方? 他们有什么共同语言吗?

    假设你卖化妆品、女性用品、年龄由 18 至 40岁,你会点样打开这个缺口呢? 你会如何建立你的社群呢?

    国内的一个例子很值得参考﹕它们用「月经」作为切入点!

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    国内公司 dayima.com (大姨吗)曾经利用星座、搞笑短剧吸引收众,建立了一个注册用户达 1 亿的女儿国!

    「水瓶座经期的她靠魔术方块和猜字游戏减轻疼痛」

    「双鱼座经期的她更是一次回眸就能幻想出一个世界」

    「天秤座的她一到经期全世界的镜子都要面对她」

    看似非常无厘头的内容,却成功令人跓足观看。

    与期讲述经期管理 APP 的好处,它们讲述了经期带来的烦恼,男人的不理解,令受众感觉 「大姨吗」是跟姊妹们连成一线的!

    你要做的就是找到你的目标客群的内心关注点,有没有一个特定族群? 他们的价值观为何 ? 针对这个价值观,你的产品能够提升这个价值观呢?

    把顾客由价格敏感走向价值敏感

    要跟你的对手造成分别,其中一个原素就是要把购物者的大脑作出调整,由价格敏感走向价值敏感,而方法就是商品情感化。

    这让我想起小时的一段时间,我曾经好沉迷NBA 球星Allen Iverson,我会买他的波鞋、看他的Video、甚至模仿他的打法、学他的Crossover (当然,这跟身高好有关系)。然后,会跟同样喜欢 Iverson 的人一起看比赛,一起买波衫。当时的我还在读书,每样物品价格上都高,但我只要身上有钱就会买,就是不想错过任何有关 Iverson 的一切。

    当时,我并未发现自己沉迷的原因,只知道佢好有型。现在回看,除了球技,当时的Iverson 代表了一种精神,一个身高仅有6 尺(平均NBA 球员有6尺6 、 6尺7吧),不畏眼前的巨人,纵然混身是伤但不会退缩,每晚并了命的比赛。你自不然觉得你同他一样或至少要学他这种精神,我相信和我一样的球迷都会明白。

    一件普通的篮球球衣,因为有Iverson 的加持,对我来说,变成了一件收藏品,我觉得价值与意义远远大于价格,对我来说温度好高,其情感连结令我觉得付出更多也是值得的。

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    另一个例子,各位有冇看过周食驰的<<食神>>,还记得那碗哪渣面吗?

    史提芬周:但系我哋趁住重有些少时间呢,想同大家介绍一下唐朝新推出慨「刻骨铭心初恋金银情侣套餐」,孔子同耶稣都讲过,「初恋无限美」,所以我哋拣咗呢个题材。加上高贵既用料,每个套餐只系卖九十九个九毫九,一嚿水都唔使呀阴功!

    随餐重要附送印花一个,集齐印花五个,再加九十九个九毫九就可以换到呢个刻骨铭心慨骨头链嘴,呢个链嘴因为经我食神开光,所以对于青年男女谈恋爱有妙不可言既功效既。

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    以上例子将哪渣面变成一个故事,夸张了点,但正就是我想说的,不妨把你的产品或服务想得浪漫一点或富情感一点甚至幽默一点,或国内的一个用语– 令你的产品有点温度。

    情感是一个很主观的体验,并没有一个确实定价!

    故宫博物馆给人的印像可能是庄严、比较传统,但故宫淘宝的微信公众号以极具幽默的语气,用一种全新角度去演绎大家耳熟能详的帝皇故事。例如:明朝的第十位皇帝朱厚照,就被打上「任性皇帝」的标签 ; 45岁登基的雍正帝,一副霸道总裁的形象,却变身眼镜代言人。

    当然,成为浪漫或情感丰富的人一点也不容易,我自己还在学习,但我知道学习人文学可以帮到一点。人文学听上去你也不知道是什么,以我最近看 <<人文学,翻转企业未来!>>的理解,人文学可以陪养你以下的素质﹕

    • 高雅与高品质的鉴赏力

    • 以人为本的观点与对他人的理解

    • 批判性思考与表达能力

    最近留意了某个卖 BB产品的网站,其中一个倒印象颇深刻,它的产品的描述都会令你看到整个画面,而其中收集 Email 的文字非常深刻,这倒挺有意思的。

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    总结

    要让你的产品或服务大卖,第一个重点当然是你的产品有需求,而当需求真正存在时,你便需要在这个需求上建立你的社群,并为社群提供营养,令社群的人由价格导向走向价值导向。这个过程需要的努力不少,时间可能以年计,唯期效果可以好惊人。

    轮到你了,你为你的产品注入了温度没有? 你的产品有什么故事吗?


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